Финтех-компании готовы делиться с пользователями своей прибылью.
Различного рода вознаграждения, предлагаемые финтех-компаниями своим пользователям (кешбэк за использование банковских карт и кешбэк-сервисов, бесплатные межбанковские переводы, бонусы за регистрацию новых пользователей, бонусные мили на бесплатные авиаперелеты и т.д.), не являются проявлением излишней щедрости фирм. Все они основаны на строгих математических расчетах и, как правило, экономически оправданы.
Основной ключ к пониманию функционирования таких программ премирования – обоюдный характер выгоды, при котором бенефециарами выступают и финтех-компании, и пользователи.
Схематично это можно представить в виде системы, при которой фирмы делятся с пользователями финтех-сервисов частью своей прибыли (отсюда – этимология термина «cashback», передающая возможность «возвращать» часть потраченных средств).
Бизнес-модели монетизации прибыли
В основе такой системы – различные бизнес-модели монетизации прибыли финтех-компаниями. Вот некоторые из них:
Работа в убыток ради экспансии на рынке
Общей характеристикой большинства технологических стартапов является модель бизнеса, основанная на обеспечении ускоренного роста организации, а не высокой доходности. На первый план выходит борьба за пользователя и соперничество с конкурентами (особенно интенсивное, например, в банковской сфере).
Ради того, чтобы захватить максимально большую рыночную нишу, компании готовы (и имеют такую возможность благодаря венчурным инвесторам, покрывающим их текущие расходы в расчете на получение прибыли в долгосрочной перспективе) годами работать себе в убыток, по сути субсидируя своих клиентов (из этих же средств выплачиваются реферальные бонусы действующим и новым пользователям).
В качестве классического примера можно привести Uber, благодаря политике которого поездки на такси часто обходятся клиентам дешевле их себестоимости.
Таким образом, с точки зрения структуры источников фондирования большинства технологических стартапов можно утверждать, что «банкет» – за счет венчурного капитала (высокорисковые инвестиции в перспективные проекты на ранних стадиях их развития).
Стимулирование использования банковских карт за счет кешбэка
Банк делится со своими клиентами частью прибыли от обслуживания банковских карт (основной ее источник – комиссии, взимаемые с получателей платежей, а не владельцев карт) и платежных терминалов (комиссии за эквайринговые услуги тоже взимаются с магазинов).
Условный пример: взимая с магазина комиссию за эквайринг в размере 5% (магазину безналичный расчет выгоден, так как снижает издержки на инкассаторские услуги, обеспечение охраны торгового объекта, упрощает кассовый и бухгалтерский учет), банк предлагает пользователю карты кешбэк в 2% (оставшиеся 3% оставляет себе).
Такое стимулирование потребительских расходов способствует повышению покупательской активности и, соответственно, прибыли финансового учреждения, получающего небольшой процент от каждой платежной операции с использованием его банковских карт. В итоге в выигрыше остаются все стороны.
Обеспечение лояльности клиентов
У банков есть большой рекламный бюджет, который часто осваивается с прицелом на повышение лояльности существующих клиентов (выплата кешбэка, акции «Приведи друга» и др.).
В целях стимулирования использования банковских карт определенного финансового учреждения банки включают в пакет услуг по карте различные бесплатные потребительские страховки и гарантии. Себестоимость таких услуг не слишком высока (так как в большинстве случаев они все равно не будут задействованы владельцем карты), однако их наличие позволяет удерживать клиентов от ухода к конкурентам.
Получение комиссии с ритейлеров за привлечение покупателей через кешбэк-сервисы
В стоимость любого товара заложена цена его рекламы. Интернет-магазины, вместо того, чтобы вкладываться в дорогостоящие рекламные кампании, платят за тот же результат (привлечение покупателей) кешбэк-сервисам.
Очень эффективной рекламой является само присутствие в каталогах кешбэк-сервисов, привлекающих целевую аудиторию готовящихся совершить покупку потребителей.
Помимо стабильного потока заказов, магазины получают уникальную возможность расширить клиентскую базу, повысить узнаваемость бренда и лояльность ему, проводить масштабные акции по продвижению товаров (в т.ч. за счет повышенного кешбэка).
Источник кешбэка – комиссия, выплачиваемая продавцом посреднику в лице кешбэк-сервиса за каждую покупку, совершенную по ссылке с него. Кешбэк-сервис делится полученной комиссией с покупателями, тем самым стимулируя их приобретать товары и услуги не напрямую, а через сервис (такой предваряющий покупку дополнительный шаг никак не сказывается на условиях приобретения товара у продавца).
Условный пример: интернет-магазин выплачивает кешбэк-сервису из своего рекламного бюджета вознаграждение в размере 7% за каждую покупку, совершенную привлеченными сервисом пользователями. Кешбэк-сервис делится с покупателями большей частью этого вознаграждения. Например, возвращает им 5% в виде кешбэка, оставляя себе 2%.
В выигрыше остаются все стороны: магазин получает покупателей, кешбэк-сервис – агентскую комиссию, а пользователь – компенсацию части потраченных средств.
Привлечение активов через бесплатные входящие переводы с карты на карту
Наличие возможности осуществления бесплатных денежных переводов объясняется тем, что любому банку выгодно привлечение активов на свой баланс (по этой же причине за традиционные входящие межбанковские переводы комиссия практически никогда не взимается).
Оптимизация бизнес-процессов компаний-партнеров
Модели, основанные на оптимизации (по территориальному или иному критерию) потока клиентов компаний-партнеров в интересах повышения маржинальности последних.
Пример – американское приложение GetUpside, предлагающее пользователю наибольший кешбэк при заправке топливом на наименее загруженных АЗС.
Сбор «больших данных»
Сбор «больших данных» для использования в статистических, маркетинговых и иных исследованиях и опросах. Примерами такой бизнес-модели выступают большинство сервисов, предлагающих пользователю загружать чеки от своих покупок.
Привлечение пользователей к сбору информации
Организация сбора силами пользователей сервиса той или иной полезной информации, которая впоследствии – после формирования целостной базы данных – капитализируется компанией самостоятельно либо переуступается партнерам.
Пример – американское приложение Jobspotter, пользователи которого фотографируют вывешиваемые магазинами и ресторанами объявления о найме персонала. Эти данные систематизируются и используются для актуализации базы данных крупнейшего портала по поиску работы Indeed.Com
Партнерские программы с производителями по продвижению их товаров
Пример – американское приложение Ibotta, стимулирующее покупателей приобретать определенные продукты, на которые будет предоставлена скидка на кассе.
Получение комиссии с пользователя
Пример – американское приложение Earny, позволяющее получать компенсации, если на приобретенные товары будут найдены более низкие цены (т.н. «Price Matching»), и взимающее комиссию в размере 25% от суммы выплаченных компенсаций.
Подведем итог
Надеемся, что эта статья покажется Вам полезной. Чтобы ничего не пропустить, подписывайтесь на рассылку новых публикаций по электронной почте или на наши каналы в соцсетях:
